Юнит-экономика товара: посчитать прибыль до закупки, а не после

Короткий ответ: юнит-экономика — это прибыль с одной единицы товара после всех расходов, а не разница между закупкой и ценой продажи. Считать её надо до закупки: после закупки менять нечего, товар уже на складе, а расходы идут. Расчёт на одну позицию занимает 20 минут в таблице и один раз в жизни спасает от партии, которую придётся распродавать в ноль.

Почему товар с наценкой 40 процентов уходит в минус

Наценка считается от закупки, прибыль остаётся после всех расходов на продажу. Между этими двумя числами — список, который обычно вспоминают частями. Вот он целиком на примере товара с закупкой 30 BYN и ценой продажи 42 BYN, то есть с наценкой ровно 40 процентов.

Каждая строка сверх закупки по отдельности выглядит мелочью. Вместе они дают 18,74 BYN, то есть 45 процентов цены продажи. Отсюда практическое правило: на маркетплейсе расходы сверх закупки часто составляют около половины цены, и наценка меньше 100 процентов требует отдельной проверки, а не веры в то, что «сорок процентов — это нормально».

Из чего складывается полная себестоимость единицы

1. Закупка. Цена поставщика плюс пошлины и оформление, если товар едет из-за рубежа.
2. Доставка до вашего склада. Стоимость партии, делённая на число единиц. Считать на единицу, а не держать в голове общей суммой.
3. Упаковка и подготовка. Пакет, вкладыш, маркировка, чужие руки, если фасует не сам продавец.
4. Брак и потери. Процент по опыту категории. На первой партии из незнакомого источника закладывается больше, чем хочется.

Эти четыре строки не зависят от того, продали вы товар или нет. Они уже потрачены в момент прихода партии, и именно поэтому считаются до закупки.

Расходы на продажу: пять строк, которые забывают

• Комиссия площадки. Различается по категориям и меняется. Ставку смотрят в своём кабинете на день расчёта, а не по чужой статье.
• Логистика до покупателя и приём платежа. На своём сайте это доставка и эквайринг, на площадке чаще зашито в тарифы.
• Возвраты. Процент возвратов по категории умножается на стоимость обратной логистики плюс доля товара, который вернулся непригодным к перепродаже.
• Хранение. Плата за место, растущая со сроком. Товар, лежащий полгода, платит за себя дважды.
• Реклама на единицу. Расход на кампанию, делённый на число продаж, которые она дала. Не на общее число продаж — только на те, что пришли с рекламы.

Налог и точка безубыточности партии

Налог считается по вашей системе: у ИП это подоходный налог с разницы между доходами и расходами, у организации — процент с выручки или с прибыли в зависимости от режима. Ставки и условия применения режимов в Беларуси меняются, поэтому проверять их надо на сайте налоговой перед расчётом. Для прикидки берут действующую ставку и применяют её к прибыли на единицу до налога.

Точка безубыточности партии считается просто: полная стоимость партии делится на прибыль с одной единицы. Если партия из 200 единиц обошлась в 6700 BYN, а прибыль на единице после всех расходов и налога вышла 12 BYN, отбить закупку получится примерно на 560-й продаже. Число больше размера партии означает, что позиция убыточна при этой цене, и дальше можно не считать.

Промт на сборку таблицы юнит-экономики

Собери таблицу юнит-экономики для товарной позиции в Google Таблицах. Категория товара: [какая]. Канал продаж: [маркетплейс или свой сайт]. Мои данные: цена продажи, закупка, доставка партии до склада, размер партии, упаковка, комиссия площадки в процентах, логистика до покупателя, процент возвратов, стоимость обратной логистики, хранение в месяц, расход на рекламу и число продаж с рекламы, ставка налога. Сделай лист с двумя блоками: ввод исходных данных отдельными ячейками и расчёт формулами со ссылками на эти ячейки. Дай формулы текстом, готовыми к вставке, с указанием ячейки для каждой. Добавь строки: полная себестоимость единицы, расходы на продажу, прибыль до налога, прибыль после налога, доля прибыли в цене, точка безубыточности партии. Сам ничего не считай и чисел в ответе не приводи. Отдельно перечисли статьи расходов, характерные для моей категории, которых нет в моём списке.

Последняя строка — самая полезная. Список забытых статей по категории модель составляет хорошо, потому что это текстовая задача. А вот запрет считать поставлен намеренно: языковая модель предсказывает текст, а не вычисляет, и её сумма бывает почти правильной. Почти правильная цифра в расчёте перед закупкой опаснее явно неправильной, потому что не вызывает подозрений.

Что в расчётах делает модель, а что таблица

Три сценария перед закупкой партии

1. Пессимистичный. Цена продажи ниже плановой на 15 процентов, возвраты по верхней границе категории, реклама дороже. Если в этом сценарии выходит ноль, партию брать можно.
2. Реальный. Ваши текущие цифры без запаса. Прибыль меньше 10 процентов от цены означает, что любое изменение комиссии или курса выносит позицию в минус.
3. Оптимистичный. Нужен не для решения, а для понимания потолка: сколько эта позиция даст, если всё пойдёт хорошо. Если потолок не покрывает вашего интереса, позиция не стоит места на складе.

Оборачиваемость: почему срок продажи важнее наценки

Две позиции с одинаковой прибылью на единице приносят разные деньги, если одна распродаётся за месяц, а вторая за полгода. Медленная позиция платит за хранение, замораживает деньги, которые могли бы обернуться четыре раза, и рискует устареть. Практический ориентир: срок продажи партии сравнивается со сроком, на который вы готовы вынуть деньги из оборота, и только потом смотрят на процент прибыли.

Отсюда следует и решение при плохих цифрах. Вариантов три: поднять цену и проверить спрос, снизить закупочную стоимость объёмом или переговорами, отказаться от позиции. Третий вариант — нормальное решение, а не поражение: место на складе и деньги в обороте ограничены, и каждая слабая позиция занимает место сильной.

Частая ошибка: считать один раз и никогда не пересчитывать

Расчёт, сделанный перед первой закупкой, живёт до первого изменения условий. Меняется комиссия площадки, дорожает логистика, растёт процент возвратов после смены поставщика упаковки, дорожает реклама в сезон. Позиция, которая давала 12 BYN с единицы весной, к осени может давать три. Заметить это по общей выручке нельзя — выручка растёт, а деньги на счёте не появляются.

Лечится календарём: раз в квартал в таблицу подставляются свежие числа из кабинета и выгрузки. Разбор выгрузки продаж и возвратов — как раз та задача, где модель экономит часы: она сводит данные и объясняет отклонения словами, а суммы остаются за формулами.

Как расчёты по каталогу связываются с подготовкой карточек и работой с ассортиментом, разобрано на странице для владельцев интернет-магазинов. У маркетплейсов своя специфика — комиссии, логистика площадки и внутренняя реклама: страница для селлеров. Обучение рассчитано на 12 месяцев, уроки по 30 минут, их более 150 и становится больше, доступ индивидуальный. На бесплатном разборе 20-30 минут расспросят про ваш ассортимент и то, как вы сейчас считаете, покажут, какие расчёты и выгрузки закрываются связкой модели и таблицы, и назовут уроки, где это разбирается по шагам.

Частые вопросы

Что такое юнит-экономика простыми словамиЭто прибыль с одной единицы товара после всех расходов: закупки, доставки, упаковки, комиссии площадки, логистики, возвратов, хранения, рекламы и налога. Она отвечает на вопрос, зарабатываете вы на этом товаре или оплачиваете чужую работу.

Какие расходы чаще всего забываютВозвраты и обратную логистику, хранение, упаковку, приём платежа и рекламу в пересчёте на единицу. Именно эти пять строк превращают видимую прибыль в убыток, потому что каждая по отдельности кажется мелочью.

Почему наценка 40 процентов даёт минусНаценка считается от закупки, а прибыль остаётся после всех расходов на продажу. При комиссии площадки, логистике, возвратах и рекламе на единицу расходы сверх закупки легко доходят до половины цены продажи, и 40 процентов наценки их не покрывают.

Можно ли посчитать юнит-экономику нейросетьюСтруктуру расчёта, список статей расходов по вашей категории и формулы для таблицы - да, за 15 минут. Сами числа должна считать таблица: арифметика в ответе модели бывает почти правильной, а это хуже явно неправильной.

Сколько единиц нужно продать, чтобы отбить партиюСтоимость партии со всеми расходами на закупку делится на прибыль с одной единицы. Полученное число сравнивается с реалистичной скоростью продаж: если партия отбивается дольше, чем за срок оборачиваемости, деньги замораживаются, а хранение съедает остаток.